Razón #1 por la que la gente compra
Business Skills

La Razón #1 Por La Que La Gente Compra.

May 15, 2019

Es importante entender que las personas compran por sus razones, no las nuestras. La persona, quién toma la decisión de compra tiene tres opciones: pueden comprarle a usted, a alguien más, o a nadie. Toda venta profesional comienza con un análisis de necesidades. Y no está en condiciones de vender hasta que comprenda qué necesidad tiene el prospecto que su producto o servicio pueda satisfacer, y luego estructurar su presentación para que satisfaga esa necesidad.

Es necesario aprender que todas las decisiones de compra son emocionales. Cada vez que una persona dice que, “les gustaría pensarlo”, lo que realmente están diciendo es que no has despertado su deseo de poseer o disfrutar de los beneficios de tu producto o servicio.

La gente no compra productos, compra beneficios. Si dejas que la gente hable por un momento, le dirá sus necesidades básicas o sus preocupaciones con respecto a su situación que tu podrás usar directamente para venderles tu producto.

La gente naturalmente se resiste a las cosas nuevas. En lugar de presentar un producto como algo nuevo, preséntalo como una mejora. Los clientes quieren conocer verdad más sencilla y simple sobre un producto o Servicio. Quieren información honesta sobre cómo su producto puede ayudarles a mejorar sus vidas y sus negocios. Se resienten y resisten a la “alta presión”.

La CALIDAD NUNCA es la razón “principal” para comprar algo; la calidad siempre se basa en la lógica – y la gente compra emocionalmente. El problema de la calidad debe surgir solamente cuando estás comparando tu producto con otro. Recuerde lo que le importa al cliente:

La gente compra por sus razones

1. UTILIDAD / 2. CALIDAD.

En la mente del prospecto, el calibre de la presentación de ventas, los materiales utilizados en la presentación y la apariencia del vendedor reflejan la calidad del producto que están representando.

En cada conversación de ventas hay un beneficio clave: el mayor beneficio que causaría que la persona comprara su producto. Si este es un “prospecto real”, hay un beneficio clave para el producto que queremos venderle. Además, hay una situación clave: la principal objeción que alejará a la persona de comprar su producto.

El “BOTÓN CALIENTE o HOT BUTTON” es considerado por muchos el más poderoso de todos los cierres. Básicamente encuentra su razón # 1 que le cause dolor o el placer (al adquirir o no adquirir tu producto), luego repítelo y concéntrate en él una y otra vez.

“Resbalón freudiano” = Si a una persona se le permite hablar mucho, finalmente le dirá a usted todo lo que necesita saber sobre ellos, para venderles.

La seguridad se encuentra ubicada en la segunda posición en la pirámide de necesidades de maslow, siendo las necesidades fisiológicas el numero 1, como comida, alimentos y refugio.

Cuando la curiosidad está satisfecha, ¡el interés muere!

Con productos tangibles usted deberá cerrar en la primera presentación.

Con productos intangibles deberá cerrar la venta en una fecha posterior, después de que lo hayan pensado.

El “cierre real” se produce dentro y durante la presentación.

CINCO TIPOS DE PERSONALIDAD DE COMPRADORES

Mostrar es vender

1. Apático (5%) la persona cínica y negativa que nunca va a comprar nada.

Solo buscan respuestas y la manera de estropear tu presentación.

2. Proactivo (5%) que sabe exactamente lo que quiere y exactamente lo que es.

dispuesto a pagar; Y si lo tienes, lo tomarán ahora mismo.

3. Emocionales (30%) mujeres, enfermeras, docentes; quiero desarrollar una relación,

Habla mucho y quieren conocerte; se preocupan por otras personas

4. Práctico (30%) están enfocados en la tarea y quiere ponerse a trabajar lo más pronto posible;

* Son directos y quieren resultados prácticos.

5. Analíticos (30%) administradores, abogados, contadores; sólo se preocupan por los detalles, los datos, no están tan interesados en el lado personal.

Usted como vendedor profesional debe tener una “Personalidad Integrada” con la que se pueda IDENTIFICAR Y RELACIONARSE con estos 5 tipos y estilos principales de compradores.

Básicamente quiere tener 3 presentaciones diferentes pero similares para los diferentes tipos más comunes de personalidad (Emocional / Práctico / Analítico).

¡Decir no es vender / “Mostrar” es VENDER!

Las ayudas visuales son 15 veces más importantes que la  información impresa o los datos en general (la mente puede contener muchas más imágenes de lo que puede almacenar de datos).

3 oraciones seguidas SIN un dato visual como imágenes y ¡se fueron!

RECUERDE: La gente piensa en términos de “imágenes” no de estadísticas.