La Mejor Manera de Manejar Objeciones
Mindset

Los 2 Tipos de Objeciones y Como Manejarlas

May 28, 2019

Es casi imposible que se genere una venta sin antes presentarse algunas objeciones. La mejor manera de responder a las objeciones es tomar cada objeción e interpretarla como una pregunta de nuestro prospecto solicitándonos más información. Por ejemplo, si una persona dice: "No puedo pagarlo", interprétalo como una pregunta que podrías interpretar como: "¿Por favor muéstrame cómo puedo pagar esto?".

Para poder vender de una manera efectiva tenemos que determinar las (6) principales objeciones que el cliente tiene antes de comprar de nuestro producto y la respuesta lógica a cada una de estas preguntas, esto se conoce como “La Ley de los Seis".

Hay varias formas de manejar las objeciones profesionalmente. Determinar si es o no es una condición determinante - una razón específica por la cual la persona no puede seguir adelante-. Escuche el cuestionamiento, haga una pausa antes de responder, y luego responda con cuidado y respetuosamente. Pregunta para corroborar, en lugar de suponer que entiende retiene al cliente de obtener su producto o lo que representa la objeción, diga: "¿Qué quiere decir con eso exactamente? "

Hágale un Cumplido a Su Cliente

Hágale un cumplido a su futuro cliente respecto a su objeción, y trate a su objeción como importante y válida. Utilice el método de "sientes-sentía-encontré", que expresa empatía, reconoce la validez y responde a la objeción: "Entiendo exactamente cómo te sientes - muchos de nuestros clientes más felices se sintieron de la misma manera al mismo tiempo, pero esto es lo que encontraron cuando realizaron su compra (enumere algunos beneficios)".

Comprenda la verdadera "necesidad" de las objeciones y sea realmente feliz cuando obtenga un prospecto interesado y "con una objeción". Simplemente proporcione evidencia o prueba, como testimonios y NUNCA discuta o diga que están equivocados: usted está matando inadvertidamente lo que realmente quiere y necesita más para hacer la venta, la objeción.

Hay solo (2) tipos de objeciones: aquellas declaradas y las no declaradas (las más peligrosas porque a menos que haga las preguntas apropiadas, realmente no sabe por qué se han opuesto.

Hay (5) tipos de objeciones "declaradas":

1) Sin fundamentos y no basadas en hechos; no tienes otra alternativa más que amortiguar su respuesta y seguir adelante.

2) Pausa vocal infundada o básicamente el prospecto mantiene una estática verbal; La objeción es un disparate, o normalmente no dicen nada.

3) La excusa es la forma más común de objeción, podrás responderla con la técnica “sientes-sentía-encontré”

El Comprador Inteligente

4) El comprador inteligente; cree que saben más que tú; Es una buena señal de compra, así que escúchalos.

5) El prospecto con una sincera objeción, en este caso existe una objeción real y es la principal objeción con la que tiene que lidiar, comprende su situación y sus intereses.

! ¡CONFIRMA y asegúrate de que efectivamente se respondió a su objeción!

• "¿Qué se necesitaría para satisfacerte?" "¿Ya te has vendido a ti mismo?"

• "¿Qué debo hacer para que me des el " visto bueno "?

• “Solo supongamos que podríamos lidiar con eso a su entera satisfacción O satisfacer esa demanda; ¿Hay alguna otra razón por la que no podamos avanzar? "

• "¿Es esa la única razón por la que no estás interesado?"

• "¿Te importaría decirme qué es realmente? ¿Es el dinero?"

• "¿Por qué te sientes así?" Vs. "¿Por qué piensas así?"